課程簡介
銷售項目的成功管理是所有公司良好運作的基礎(chǔ),銷售項目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動作,可見一個無敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動力。
目前中國企業(yè)面臨團隊協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問題、無法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場等銷售困局,在重大項目的運作上,缺乏前期分析和策劃,無法落實項目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問題多,資金效率低,項目部總結(jié)或流于形式,對后續(xù)項目沒能形成很好的借鑒等等問題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
項目運作是以客戶為中心,以解決客戶問題為出發(fā)點,構(gòu)建面向客戶的跨部門團隊,把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財務(wù),商務(wù)等各智能部門組織起來,發(fā)現(xiàn)重大項目線索,并協(xié)同拿下重大項目。鐵三角,是目標導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項目為核心,強化三種角色和能力的協(xié)同,從而達到讓合適的人,在合適的時間,做合適的事情,形成以項目為中心的團隊運作模式。
通過本課程,揭示華為鐵三角組織與項目運作管理流程的神秘面紗,同時配合大量實戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實際結(jié)合,讓學員能夠?qū)W以致用。
目標收益
培訓對象
公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理
課程大綱
導(dǎo)入:華為成功背后的管理思維 |
1、華為的綱領(lǐng):活下去——背后深刻的含義 2、華為的冬天:管理變革——80%增長來源于管理 3、知死可生:洞察致死的相與因,對治其病的藥 4、華為管理之道:價值鏈管理 5、華為管理之法:戰(zhàn)略-執(zhí)行-分配 6、華為管理流程體系簡介 |
第一講:華為市場項目鐵軍隊形——鐵三角 |
1、華為成功的秘訣 2、鐵三角的精髓 3、華為營銷組織如何構(gòu)建 4、鐵三角崗位職責要點 5、鐵三角組織崗位協(xié)同 案例:華為新兵營必讀書——致加西亞的信 案例:上海**大項目任總求助 |
第二講:鐵三角項目運作機制 |
1、項目制經(jīng)營的價值評價——各擔其責,拼死相救 2、營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的關(guān)鍵考慮因素 3、鐵三角在項目不同階段的運作機制——不同階段主角不同 4、如何項目成員能共擔責任與合理價值回報 案例:**國干線傳輸,交付經(jīng)理在項目前期的決定性作用 |
第三講:項目運作管理之啟動——不走形式 |
1、項目組織任命的藝術(shù) 2、開工會不是走形式 3、重大項目分級原則和方法 4、立項審批要點 5、項目策劃方法 討論:對于多種項目,如何分配有限人力資源 |
第四講:項目運作管理之項目計劃——切分任務(wù)的藝術(shù) |
1、制定項目計劃的要素 2、任務(wù)大廈 討論:從任務(wù)大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度,找出哪些子活動是必選? 3、計劃工具與樣例 案例:全球流量業(yè)務(wù)經(jīng)營,全球項目計劃如何制定? |
第五講:項目運作管理之實施與監(jiān)控 |
1、項目實施管理 2、項目運作管理業(yè)務(wù)要點與實戰(zhàn)工具 3、掌控項目運作策略與節(jié)奏 4、項目監(jiān)控三種方式 |
第六講:項目需求管理——項目成功的關(guān)鍵導(dǎo)向 |
1. 洞察客戶需求,是提高項目成功率的起點 2. 項目范圍系統(tǒng)性預(yù)見,客戶預(yù)期共識 3. 項目經(jīng)理需要謹防的風險 4. 客戶通暢溝通,合作共識 |
第七講:項目團隊建設(shè)——什么是戰(zhàn)友兄弟 |
1.項目經(jīng)理的管理職能 2.組建一支具有綜合作戰(zhàn)能力的隊伍 3.以規(guī)則確定性應(yīng)對項目的不確定性 4.加強項目成員的統(tǒng)一意識 5.項目經(jīng)理的帶隊能力 案例:智慧城市大顆粒解決方案團隊,從零起步,快速成長的部隊建設(shè) |
第八講:項目高效溝通機制——下達清晰、上傳簡明 |
1.如何開項目啟動會——共同明確明白 2.如何項目任務(wù)細化——合理粒度與資源配備 3.制定溝通計劃與內(nèi)部反饋機制——面對問題時,什么才是價值貢獻? 案例:當我的下屬向我求助時,我的喜好和反感 |
第九講:項目作業(yè)規(guī)范——抱怨下屬,不如提高素養(yǎng) |
1.項目日計劃和活動清單 2.項目標準一定要與客戶達成共識 3.項目干系人間的信息傳遞管理 4.貼近現(xiàn)場指導(dǎo),提升成員作業(yè)能力 5.爭取一次把事情做對 6.作業(yè)任務(wù)要“日清日結(jié)” |
第十講:項目高效監(jiān)控 |
1.合理控制工作節(jié)奏 2.設(shè)計節(jié)點控制計劃 3.管理好分包商,精準實施 4.項目風險管理,提前預(yù)警和介入 5.發(fā)揮管理者職能,及時化解問題和沖突 6.項目變更的處理準則 |
導(dǎo)入:華為成功背后的管理思維 1、華為的綱領(lǐng):活下去——背后深刻的含義 2、華為的冬天:管理變革——80%增長來源于管理 3、知死可生:洞察致死的相與因,對治其病的藥 4、華為管理之道:價值鏈管理 5、華為管理之法:戰(zhàn)略-執(zhí)行-分配 6、華為管理流程體系簡介 |
第一講:華為市場項目鐵軍隊形——鐵三角 1、華為成功的秘訣 2、鐵三角的精髓 3、華為營銷組織如何構(gòu)建 4、鐵三角崗位職責要點 5、鐵三角組織崗位協(xié)同 案例:華為新兵營必讀書——致加西亞的信 案例:上海**大項目任總求助 |
第二講:鐵三角項目運作機制 1、項目制經(jīng)營的價值評價——各擔其責,拼死相救 2、營銷鐵三角協(xié)同創(chuàng)造價值的關(guān)鍵考慮因素 3、鐵三角在項目不同階段的運作機制——不同階段主角不同 4、如何項目成員能共擔責任與合理價值回報 案例:**國干線傳輸,交付經(jīng)理在項目前期的決定性作用 |
第三講:項目運作管理之啟動——不走形式 1、項目組織任命的藝術(shù) 2、開工會不是走形式 3、重大項目分級原則和方法 4、立項審批要點 5、項目策劃方法 討論:對于多種項目,如何分配有限人力資源 |
第四講:項目運作管理之項目計劃——切分任務(wù)的藝術(shù) 1、制定項目計劃的要素 2、任務(wù)大廈 討論:從任務(wù)大廈的客戶關(guān)系和解決方案維度,找出哪些子活動是必選? 3、計劃工具與樣例 案例:全球流量業(yè)務(wù)經(jīng)營,全球項目計劃如何制定? |
第五講:項目運作管理之實施與監(jiān)控 1、項目實施管理 2、項目運作管理業(yè)務(wù)要點與實戰(zhàn)工具 3、掌控項目運作策略與節(jié)奏 4、項目監(jiān)控三種方式 |
第六講:項目需求管理——項目成功的關(guān)鍵導(dǎo)向 1. 洞察客戶需求,是提高項目成功率的起點 2. 項目范圍系統(tǒng)性預(yù)見,客戶預(yù)期共識 3. 項目經(jīng)理需要謹防的風險 4. 客戶通暢溝通,合作共識 |
第七講:項目團隊建設(shè)——什么是戰(zhàn)友兄弟 1.項目經(jīng)理的管理職能 2.組建一支具有綜合作戰(zhàn)能力的隊伍 3.以規(guī)則確定性應(yīng)對項目的不確定性 4.加強項目成員的統(tǒng)一意識 5.項目經(jīng)理的帶隊能力 案例:智慧城市大顆粒解決方案團隊,從零起步,快速成長的部隊建設(shè) |
第八講:項目高效溝通機制——下達清晰、上傳簡明 1.如何開項目啟動會——共同明確明白 2.如何項目任務(wù)細化——合理粒度與資源配備 3.制定溝通計劃與內(nèi)部反饋機制——面對問題時,什么才是價值貢獻? 案例:當我的下屬向我求助時,我的喜好和反感 |
第九講:項目作業(yè)規(guī)范——抱怨下屬,不如提高素養(yǎng) 1.項目日計劃和活動清單 2.項目標準一定要與客戶達成共識 3.項目干系人間的信息傳遞管理 4.貼近現(xiàn)場指導(dǎo),提升成員作業(yè)能力 5.爭取一次把事情做對 6.作業(yè)任務(wù)要“日清日結(jié)” |
第十講:項目高效監(jiān)控 1.合理控制工作節(jié)奏 2.設(shè)計節(jié)點控制計劃 3.管理好分包商,精準實施 4.項目風險管理,提前預(yù)警和介入 5.發(fā)揮管理者職能,及時化解問題和沖突 6.項目變更的處理準則 |