課程簡介
市場競爭激烈，企業(yè)對外銷售環(huán)節(jié)與對內(nèi)產(chǎn)品環(huán)節(jié)更緊密結(jié)合，才有可能更敏銳捕捉客戶需求、更高效營銷打動(dòng)客戶獲取商機(jī)、更精準(zhǔn)提供產(chǎn)品客戶價(jià)值，提高市場競爭力和收益的同時(shí)，提升內(nèi)部產(chǎn)品打磨效率降低成本。
從研發(fā)技術(shù)崗轉(zhuǎn)身到營銷崗，從技術(shù)思維到客戶人心的思維轉(zhuǎn)變，以及面臨的工作場景和方式的改變，對技術(shù)人員而言是一次巨大的轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)。
通過課程學(xué)習(xí)，從思維模式、營銷場景、溝通技巧、產(chǎn)品發(fā)布管理等營銷崗基本入門心法和方法角度，賦能基礎(chǔ)知識，并通過互動(dòng)教學(xué)理論和實(shí)踐結(jié)合，學(xué)以致用。
目標(biāo)收益
● 建立客戶思維方式，探知客戶內(nèi)心的需要、期望、痛苦、恐懼；
● 建立客戶營銷方式，避免營銷就是向客戶介紹產(chǎn)品功能特性的誤區(qū)；
● 掌握客戶溝通方式，學(xué)會(huì)在有限時(shí)間下有效、高效溝通獲取客戶信息；
● 了解客戶營銷方式，體驗(yàn)營銷流程、方式和營銷內(nèi)容的要點(diǎn)。
培訓(xùn)對象
企業(yè)高層管理者、產(chǎn)品總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、市場代表、系統(tǒng)工程師、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等角色等
課程大綱
| 第一講：用戶憑什么給我們錢？ |
一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶需求為導(dǎo)向 1、企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造 2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 二、以客戶為中心的需求管理體系 1、從客戶到客戶的端到端需求管理 2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位 3、產(chǎn)品需求的分層 4、高質(zhì)量原始需求 5、需求管理基本流程簡介 6、需求管理組織職責(zé)簡介 |
| 第二講：客戶愿意為什么買單？ |
一、一切需求源于心 1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例：女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶 3、識別客戶購買的根源動(dòng)機(jī) 4、為什么客戶想把你趕出去 二、產(chǎn)品&解決方案只是手段 1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣 演練：各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？ |
| 第三講：如何洞悉到客戶所想？ |
一、客戶需求的分類 1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn) 3.客戶需求的三個(gè)層次 分享：汽車制造業(yè)設(shè)備維護(hù)智能化 二、客戶需求的獲取 1.客戶需求洞察之場景分析法 2.客戶需求洞察之價(jià)值主張分析法 3.客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法 4.客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同 5.產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū) 6.第一次客戶拜訪的準(zhǔn)備及溝通應(yīng)對 分享：智慧港口吊車遠(yuǎn)控的客戶價(jià)值 演練：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價(jià)值營銷三句話 |
| 第四講：如何讓客戶說心里話？ |
一、訪談活動(dòng)之基本知識 1.訪談三部曲 2.談話方式九宮格 ?什么是談話九宮格 ?不同交互的優(yōu)劣 ?不同提問的應(yīng)用 3.典型訪談陷阱 二、訪談活動(dòng)之準(zhǔn)備 1.確定訪談目標(biāo) ?與客戶經(jīng)理的分工配合 ?提前獲取背景信息 2.確定訪談方式 3.確定訪談重點(diǎn) 4.準(zhǔn)備客戶可能關(guān)心的問題 三、訪談活動(dòng)之過程 1.訪談過程框架 2.營造良好氛圍 3.對不同行為的應(yīng)對 4.鼓勵(lì)被訪談?wù)?br/>5.訪談的技巧 ?悉心探究 ?有效聆聽 ?場景化表述 6.結(jié)束訪談的要點(diǎn) 分享：上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程 |
| 第五講：酒好也怕巷子深，如何讓客戶產(chǎn)生信任，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì) |
一、產(chǎn)品營銷管理是什么 1.產(chǎn)品營銷管理——做&賣的協(xié)同 2.產(chǎn)品營銷管理與產(chǎn)品全生命周期的對接工作 3.產(chǎn)品營銷管理的主責(zé)和定位 4.產(chǎn)品營銷管理的框架 二、產(chǎn)品營銷關(guān)鍵活動(dòng)——上市 1.產(chǎn)品上市活動(dòng)的流程 2.產(chǎn)品上市營銷準(zhǔn)備清單 3.B類產(chǎn)品上市營銷的基本節(jié)奏 4.B類產(chǎn)品上市營銷的常用策略 三、新產(chǎn)品營銷常用策略——試點(diǎn) 1.直銷——鐵三角營銷模式 2.分銷——渠道合作營銷模式 3.被集成——大P伙伴營銷模式 |
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第一講：用戶憑什么給我們錢？ 一、為客戶創(chuàng)造價(jià)值，以客戶需求為導(dǎo)向 1、企業(yè)生存的根本——客戶價(jià)值創(chuàng)造 2、客戶需求為什么是企業(yè)生存的唯一途徑 二、以客戶為中心的需求管理體系 1、從客戶到客戶的端到端需求管理 2、需求管理在產(chǎn)品管理體系中定位 3、產(chǎn)品需求的分層 4、高質(zhì)量原始需求 5、需求管理基本流程簡介 6、需求管理組織職責(zé)簡介 |
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第二講：客戶愿意為什么買單？ 一、一切需求源于心 1、客戶需求本相——世間一切皆為利 案例：女兒的六一禮物 2、識別客戶與用戶 3、識別客戶購買的根源動(dòng)機(jī) 4、為什么客戶想把你趕出去 二、產(chǎn)品&解決方案只是手段 1、客戶購買的是產(chǎn)品還是解決方案 2、客戶需求視角理解產(chǎn)品包 3、分清客戶需要&客戶需求 4、如何能糾正錯(cuò)誤慣性習(xí)氣 演練：各組舉例一個(gè)自有產(chǎn)品，客戶原始需求要什么？ |
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第三講：如何洞悉到客戶所想？ 一、客戶需求的分類 1.客戶需求洞察原則之清晰客戶組織角色 2.客戶需求洞察原則之聚焦客戶痛點(diǎn) 3.客戶需求的三個(gè)層次 分享：汽車制造業(yè)設(shè)備維護(hù)智能化 二、客戶需求的獲取 1.客戶需求洞察之場景分析法 2.客戶需求洞察之價(jià)值主張分析法 3.客戶需求如何訪談?wù){(diào)研法 4.客戶經(jīng)理與解決方案經(jīng)理如何協(xié)同 5.產(chǎn)品解決方案 客戶需求常見誤區(qū) 6.第一次客戶拜訪的準(zhǔn)備及溝通應(yīng)對 分享：智慧港口吊車遠(yuǎn)控的客戶價(jià)值 演練：各組舉例，面向2B客戶的產(chǎn)品與客戶“剛需”價(jià)值營銷三句話 |
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第四講：如何讓客戶說心里話？ 一、訪談活動(dòng)之基本知識 1.訪談三部曲 2.談話方式九宮格 ?什么是談話九宮格 ?不同交互的優(yōu)劣 ?不同提問的應(yīng)用 3.典型訪談陷阱 二、訪談活動(dòng)之準(zhǔn)備 1.確定訪談目標(biāo) ?與客戶經(jīng)理的分工配合 ?提前獲取背景信息 2.確定訪談方式 3.確定訪談重點(diǎn) 4.準(zhǔn)備客戶可能關(guān)心的問題 三、訪談活動(dòng)之過程 1.訪談過程框架 2.營造良好氛圍 3.對不同行為的應(yīng)對 4.鼓勵(lì)被訪談?wù)?br/>5.訪談的技巧 ?悉心探究 ?有效聆聽 ?場景化表述 6.結(jié)束訪談的要點(diǎn) 分享：上海智慧**園區(qū)的第一次拜訪過程 |
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第五講：酒好也怕巷子深，如何讓客戶產(chǎn)生信任，產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì) 一、產(chǎn)品營銷管理是什么 1.產(chǎn)品營銷管理——做&賣的協(xié)同 2.產(chǎn)品營銷管理與產(chǎn)品全生命周期的對接工作 3.產(chǎn)品營銷管理的主責(zé)和定位 4.產(chǎn)品營銷管理的框架 二、產(chǎn)品營銷關(guān)鍵活動(dòng)——上市 1.產(chǎn)品上市活動(dòng)的流程 2.產(chǎn)品上市營銷準(zhǔn)備清單 3.B類產(chǎn)品上市營銷的基本節(jié)奏 4.B類產(chǎn)品上市營銷的常用策略 三、新產(chǎn)品營銷常用策略——試點(diǎn) 1.直銷——鐵三角營銷模式 2.分銷——渠道合作營銷模式 3.被集成——大P伙伴營銷模式 |
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