課程簡介
2B軟件早期的業(yè)務模式通常是一次性授權制。在市場滲透率較低時，持續(xù)擴張，銷量持續(xù)增長、客單價高，收入、利潤、現金流等經營指標持續(xù)向好；但當市場滲透率較高時，擴張進入尾聲，新增銷量明顯下滑，經營壓力持續(xù)增加，客戶滿意度也會逐漸下降，陷入不良循環(huán)。業(yè)務模式轉型訂閱制可以有效解決以上難題。
目標收益
1.通過案例解讀，深入理解訂閱制轉型的底層邏輯；
培訓對象
1.公司經營層、各領域高管
2.產品管理部、研發(fā)管理部相關負責人、專家等
3.產品線負責人、市場負責人、銷售渠道負責人、服務負責人等
課程大綱
| 一、國內2B軟件大廠轉型案例 |
1. 業(yè)務發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉變等，快速了解企業(yè) 2. 經營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關注轉型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關注轉型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉型期概覽 ?轉型期的外部環(huán)境和客戶關系 ?轉型期的收入和客戶滿意度 ?轉型期的階段劃分及關鍵里程碑 3. 轉型過程介紹 ?探索階段，謹慎小心、單點嘗試，開啟轉型方法和模式的創(chuàng)新探索 ?試點階段，選擇核心產品進行試點，總結成敗得失，優(yōu)化轉型方法和模式 ?攻堅階段，漸進推進，大部分產品和渠道完成轉型，走向成功 ?轉型過程中，研營銷服整個價值鏈進行轉型，組織管理也要跟隨調整 4. 轉型方法論框架 ?業(yè)務模式，首先進行轉型，從傳統(tǒng)授權轉型訂閱制 ?運營模式，業(yè)務模式轉型要求研營銷服整個價值鏈轉型 ?管理模式，運營模式轉型要求整個公司內部管理模式轉型 ?變革管理，轉型是一種變革，需要按照變革方法論進行管理 5.業(yè)務模式轉型 ?傳統(tǒng)授權模式，介紹盈利模式、產品策略、渠道策略(營銷服) ?傳統(tǒng)授權模式，在市場滲透率低時形成增強回路 ?傳統(tǒng)授權模式，在市場滲透率高時形成調節(jié)回路 ?訂閱制模式，介紹盈利模式、產品策略、渠道策略(營銷服) ?訂閱制模式，在市場滲透率高時再次形成增強回路 ?訂閱制模式，打造正向飛輪，從工具到管理再到專業(yè)服務 6.運營模式轉型 ?產品領域，產品架構走向端+云+大數據，核心能力平臺化 ?產品領域，產品研發(fā)走向客戶驅動，持續(xù)集成交付，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值 ?產品領域，產品研發(fā)體系發(fā)生變革，研發(fā)場景變化導致IPD體系升級 ?市場領域，建壁壘、強品牌、升級認知 ?市場領域，從以產品推廣為中心到以構建伙伴關系為中心 ?銷售領域，分節(jié)奏實施轉型，提價值保障續(xù)費，由點到面、由淺入深 ?服務領域，創(chuàng)造獨立價值，建立用戶、客戶運營能力 7.管理模式轉型 ?產品領域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 ?渠道領域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
| 二、國際軟件大廠轉型案例 |
1. 業(yè)務發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉變等，快速了解企業(yè) 2. 經營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關注轉型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關注轉型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉型過程介紹 ?業(yè)務模式，轉型前業(yè)務模式介紹 ?業(yè)務模式，轉型后業(yè)務模式介紹 ?轉型成功關鍵要素總結，成功不是偶然 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
| 三、轉型關鍵成功要素 |
1. 有全局，訂閱制轉型不是目的，要服務于公司戰(zhàn)略 ?明確未來業(yè)務組合， 構建成熟/成長/孵化三條業(yè)務曲線，通過三條曲線持續(xù)滾動，向使命愿景邁進 ?對業(yè)務模式進行設計，滿足客戶需求的同時持續(xù)創(chuàng)造利潤，訂閱制轉型節(jié)奏要呼應公司的發(fā)展戰(zhàn)略 2.有耐心，訂閱制轉型要分節(jié)奏、分結構、分層次推動 ?分節(jié)奏：變革曲線是一條微笑曲線，要分節(jié)奏推進：先試點、快速迭代、再擴大試點、規(guī)?；?br/>?分結構：根據不同客戶類型、不同區(qū)域要分結構制定策略 ?分層次：一幫一，領導班子打樣前三單，領導帶領員工，員工自己上 3.有體系，內部流程體系要升級，與訂閱制盈利模式適配 ?運營模式怎么轉型，管理模式轉型，要建設相應的流程體系 4.有洞見，學習標桿，從現象到本質，解構底層邏輯，再與業(yè)務結合 ?客戶為什么要從傳統(tǒng)授權轉到訂閱制？ ?訂閱制為什么需要云服務支持？ ?盜版難杜絕的根因是什么？ ?什么樣的產品功能適合云化？ ?AI帶來的價值如何衡量? 5.有信念，無論業(yè)務模式如何轉型，始終要堅持讓客戶成功 ?為客戶提供解決方案不是目的，解決客戶問題是目的 ?為客戶解決問題也不是最終目的，幫助客戶創(chuàng)造經營價值才是目的 【研討】除了以上5點關鍵成功要素，還有哪些關鍵成功要素可以總結？ |
| 四、工作坊 |
1. 工作坊，研討并輸出業(yè)務模式轉型方案 ?學員按照產品、市場、銷售、服務領域進行分組，分別研討在當前業(yè)務模式下遇到的問題及原因，探索業(yè)務模式轉型過程中本領域的關鍵舉措，加深對業(yè)務模式轉型方法邏輯的理解，以便能夠更好的在工作中應用。 各領域學員派代表分享，講師點評 |
| 五、答疑Q&A | 學員提問，講師答疑 |
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一、國內2B軟件大廠轉型案例 1. 業(yè)務發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉變等，快速了解企業(yè) 2. 經營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關注轉型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關注轉型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉型期概覽 ?轉型期的外部環(huán)境和客戶關系 ?轉型期的收入和客戶滿意度 ?轉型期的階段劃分及關鍵里程碑 3. 轉型過程介紹 ?探索階段，謹慎小心、單點嘗試，開啟轉型方法和模式的創(chuàng)新探索 ?試點階段，選擇核心產品進行試點，總結成敗得失，優(yōu)化轉型方法和模式 ?攻堅階段，漸進推進，大部分產品和渠道完成轉型，走向成功 ?轉型過程中，研營銷服整個價值鏈進行轉型，組織管理也要跟隨調整 4. 轉型方法論框架 ?業(yè)務模式，首先進行轉型，從傳統(tǒng)授權轉型訂閱制 ?運營模式，業(yè)務模式轉型要求研營銷服整個價值鏈轉型 ?管理模式，運營模式轉型要求整個公司內部管理模式轉型 ?變革管理，轉型是一種變革，需要按照變革方法論進行管理 5.業(yè)務模式轉型 ?傳統(tǒng)授權模式，介紹盈利模式、產品策略、渠道策略(營銷服) ?傳統(tǒng)授權模式，在市場滲透率低時形成增強回路 ?傳統(tǒng)授權模式，在市場滲透率高時形成調節(jié)回路 ?訂閱制模式，介紹盈利模式、產品策略、渠道策略(營銷服) ?訂閱制模式，在市場滲透率高時再次形成增強回路 ?訂閱制模式，打造正向飛輪，從工具到管理再到專業(yè)服務 6.運營模式轉型 ?產品領域，產品架構走向端+云+大數據，核心能力平臺化 ?產品領域，產品研發(fā)走向客戶驅動，持續(xù)集成交付，持續(xù)給客戶創(chuàng)造價值 ?產品領域，產品研發(fā)體系發(fā)生變革，研發(fā)場景變化導致IPD體系升級 ?市場領域，建壁壘、強品牌、升級認知 ?市場領域，從以產品推廣為中心到以構建伙伴關系為中心 ?銷售領域，分節(jié)奏實施轉型，提價值保障續(xù)費，由點到面、由淺入深 ?服務領域，創(chuàng)造獨立價值，建立用戶、客戶運營能力 7.管理模式轉型 ?產品領域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 ?渠道領域，組織、人力、文化、機制如何與訂閱制匹配 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
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二、國際軟件大廠轉型案例 1. 業(yè)務發(fā)展布局 ?回顧企業(yè)的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略轉變等，快速了解企業(yè) 2. 經營指標走勢 ?分析企業(yè)收入利潤走勢，關注轉型期對收入利潤的持續(xù)影響 ?分析企業(yè)股票價格走勢，關注轉型期對公司市值的持續(xù)影響 3. 轉型過程介紹 ?業(yè)務模式，轉型前業(yè)務模式介紹 ?業(yè)務模式，轉型后業(yè)務模式介紹 ?轉型成功關鍵要素總結，成功不是偶然 【研討】企業(yè)從案例中受到什么啟發(fā)，有什么收獲？ |
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三、轉型關鍵成功要素 1. 有全局，訂閱制轉型不是目的，要服務于公司戰(zhàn)略 ?明確未來業(yè)務組合， 構建成熟/成長/孵化三條業(yè)務曲線，通過三條曲線持續(xù)滾動，向使命愿景邁進 ?對業(yè)務模式進行設計，滿足客戶需求的同時持續(xù)創(chuàng)造利潤，訂閱制轉型節(jié)奏要呼應公司的發(fā)展戰(zhàn)略 2.有耐心，訂閱制轉型要分節(jié)奏、分結構、分層次推動 ?分節(jié)奏：變革曲線是一條微笑曲線，要分節(jié)奏推進：先試點、快速迭代、再擴大試點、規(guī)?；?br/>?分結構：根據不同客戶類型、不同區(qū)域要分結構制定策略 ?分層次：一幫一，領導班子打樣前三單，領導帶領員工，員工自己上 3.有體系，內部流程體系要升級，與訂閱制盈利模式適配 ?運營模式怎么轉型，管理模式轉型，要建設相應的流程體系 4.有洞見，學習標桿，從現象到本質，解構底層邏輯，再與業(yè)務結合 ?客戶為什么要從傳統(tǒng)授權轉到訂閱制？ ?訂閱制為什么需要云服務支持？ ?盜版難杜絕的根因是什么？ ?什么樣的產品功能適合云化？ ?AI帶來的價值如何衡量? 5.有信念，無論業(yè)務模式如何轉型，始終要堅持讓客戶成功 ?為客戶提供解決方案不是目的，解決客戶問題是目的 ?為客戶解決問題也不是最終目的，幫助客戶創(chuàng)造經營價值才是目的 【研討】除了以上5點關鍵成功要素，還有哪些關鍵成功要素可以總結？ |
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四、工作坊 1. 工作坊，研討并輸出業(yè)務模式轉型方案 ?學員按照產品、市場、銷售、服務領域進行分組，分別研討在當前業(yè)務模式下遇到的問題及原因，探索業(yè)務模式轉型過程中本領域的關鍵舉措，加深對業(yè)務模式轉型方法邏輯的理解，以便能夠更好的在工作中應用。 各領域學員派代表分享，講師點評 |
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五、答疑Q&A 學員提問，講師答疑 |
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