課程簡(jiǎn)介
一個(gè)公司項(xiàng)目營(yíng)收,80%收入來(lái)自20%的重大項(xiàng)目,重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大。銷售項(xiàng)目的成功管理是所有公司良好運(yùn)作的基礎(chǔ),銷售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn)、線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作,可見一個(gè)無(wú)敵的銷售鐵軍是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。
目前中國(guó)企業(yè)面臨團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力差、不能滿足客戶深層需求導(dǎo)致交付問(wèn)題、無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)等銷售困局,在重大項(xiàng)目的運(yùn)作上,缺乏前期分析和策劃,無(wú)法落實(shí)項(xiàng)目整體策略,缺乏全流程端到端管理,交付問(wèn)題多,資金效率低,項(xiàng)目部總結(jié)或流于形式,對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒等等問(wèn)題是大多數(shù)企業(yè)遇到的難題。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶為中心,以解決客戶問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建面向客戶的跨部門團(tuán)隊(duì),把公司解決方案銷售人員、客戶經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財(cái)務(wù),商務(wù)等各智能部門組織起來(lái),發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索,并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。鐵三角,是目標(biāo)導(dǎo)向、生死與共、聚焦客戶需求的作戰(zhàn)單元。它是以項(xiàng)目為核心,強(qiáng)化三種角色和能力的協(xié)同,從而達(dá)到讓合適的人,在合適的時(shí)間,做合適的事情,形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。
通過(guò)本課程,揭示華為鐵三角組織與重大項(xiàng)目運(yùn)作管理流程的神秘面紗,同時(shí)配合大量實(shí)戰(zhàn)研討與案例分享,理論與實(shí)際結(jié)合,讓學(xué)員能夠?qū)W以致用。
目標(biāo)收益
1、理解如何系統(tǒng)性提升重點(diǎn)項(xiàng)目的中標(biāo)成功率
2、理解如何系統(tǒng)性降低項(xiàng)目回款風(fēng)險(xiǎn)
3、學(xué)習(xí)鐵三角組織和運(yùn)作機(jī)制
4、學(xué)習(xí)鐵三角項(xiàng)目的考核和激勵(lì)機(jī)制
5、掌握在項(xiàng)目運(yùn)作常見問(wèn)題的協(xié)同處理原則和方式
培訓(xùn)對(duì)象
公司/地區(qū)部銷售主管、客戶經(jīng)理、解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員、集成交付服務(wù)經(jīng)理
課程大綱
第一講:鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作體系 一、鐵三角項(xiàng)目體系概述 |
1、什么是高質(zhì)量項(xiàng)目——客戶滿意度高、我們賺的到錢 2、鐵三角精髓——項(xiàng)目成功四要素 3、鐵三角產(chǎn)生——從項(xiàng)目問(wèn)題中來(lái) 討論:舉例我們的項(xiàng)目運(yùn)作中突出的問(wèn)題和根源要素 4、跨組織保障客戶價(jià)值創(chuàng)造和滿意度 5、鐵三角對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值 6、華為鐵三角模式的演進(jìn) 7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面 |
二、鐵三角組織職責(zé)與評(píng)價(jià) |
1、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn) 2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變 3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義 4、鐵三角人力資源分級(jí)定義 5、價(jià)值評(píng)價(jià)方式——四維交叉 6、項(xiàng)目組織成員利益共贏——價(jià)值評(píng)估、價(jià)值回報(bào) |
三、鐵三角運(yùn)作機(jī)制 |
1、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制 2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé) 3、鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見誤解 4、針對(duì)不同類型項(xiàng)目如何靈活利用資源 5、項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用 6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整 討論:一線銷售組織運(yùn)作協(xié)同的問(wèn)題分析(根據(jù)時(shí)間靈活安排) |
第二講:鐵三角項(xiàng)目管理法 一、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì) |
1、多角色協(xié)同識(shí)別需求,捕獲項(xiàng)目機(jī)會(huì) 2、客戶需要(需求)分析 3、需求敏感度與機(jī)會(huì)分析 4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 5、客戶溝通原則 討論:在標(biāo)前階段我們能夠提升什么 |
二、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng) |
1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù) 2、項(xiàng)目組織八大員 3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法 4、項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求 5、項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識(shí)培養(yǎng) |
三、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃 |
1、項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷 2、開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 3、制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈 4、建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制 5、如何應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性 |
四、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控 |
1、形成項(xiàng)目打法套路——客戶共識(shí) 2、保持高效及時(shí)的相干人溝通 3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣 4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣 5、合理控制項(xiàng)目節(jié)奏 6、管理好分包商的原則和方法 7、沖突處置三步法 討論:項(xiàng)目變更如果處置 |
五、重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之驗(yàn)收與回款 |
1、化整為零的驗(yàn)收回款策略 2、驗(yàn)收活動(dòng)與交付件 3、收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī) 4、轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患 5、客戶滿意度度量 |
第一講:鐵三角項(xiàng)目運(yùn)作體系 一、鐵三角項(xiàng)目體系概述 1、什么是高質(zhì)量項(xiàng)目——客戶滿意度高、我們賺的到錢 2、鐵三角精髓——項(xiàng)目成功四要素 3、鐵三角產(chǎn)生——從項(xiàng)目問(wèn)題中來(lái) 討論:舉例我們的項(xiàng)目運(yùn)作中突出的問(wèn)題和根源要素 4、跨組織保障客戶價(jià)值創(chuàng)造和滿意度 5、鐵三角對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值 6、華為鐵三角模式的演進(jìn) 7、鐵三角拉通客戶與公司層面的統(tǒng)一界面 |
二、鐵三角組織職責(zé)與評(píng)價(jià) 1、鐵三角崗位職責(zé)要點(diǎn) 2、職能型向流程型角色轉(zhuǎn)變 3、鐵三角組織協(xié)同職責(zé)定義 4、鐵三角人力資源分級(jí)定義 5、價(jià)值評(píng)價(jià)方式——四維交叉 6、項(xiàng)目組織成員利益共贏——價(jià)值評(píng)估、價(jià)值回報(bào) |
三、鐵三角運(yùn)作機(jī)制 1、鐵三角在項(xiàng)目不同階段的運(yùn)作機(jī)制 2、鐵三角成員在不同階段的主責(zé) 3、鐵三角項(xiàng)目組運(yùn)作常見誤解 4、針對(duì)不同類型項(xiàng)目如何靈活利用資源 5、項(xiàng)目組贊助人的關(guān)鍵協(xié)調(diào)作用 6、華為探索鐵三角中的教訓(xùn)和調(diào)整 討論:一線銷售組織運(yùn)作協(xié)同的問(wèn)題分析(根據(jù)時(shí)間靈活安排) |
第二講:鐵三角項(xiàng)目管理法 一、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之機(jī)會(huì) 1、多角色協(xié)同識(shí)別需求,捕獲項(xiàng)目機(jī)會(huì) 2、客戶需要(需求)分析 3、需求敏感度與機(jī)會(huì)分析 4、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析 5、客戶溝通原則 討論:在標(biāo)前階段我們能夠提升什么 |
二、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之啟動(dòng) 1、項(xiàng)目組織任命的藝術(shù) 2、項(xiàng)目組織八大員 3、重大項(xiàng)目分級(jí)原則和方法 4、項(xiàng)目經(jīng)理能力和角色要求 5、項(xiàng)目組織的優(yōu)秀意識(shí)培養(yǎng) |
三、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之項(xiàng)目計(jì)劃 1、項(xiàng)目可以啟動(dòng)判斷 2、開好項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì) 3、制定項(xiàng)目計(jì)劃歷程碑和任務(wù)大廈 4、建立項(xiàng)目溝通與反饋機(jī)制 5、如何應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的不確定性 |
四、重大項(xiàng)目運(yùn)作管理之實(shí)施與監(jiān)控 1、形成項(xiàng)目打法套路——客戶共識(shí) 2、保持高效及時(shí)的相干人溝通 3、領(lǐng)導(dǎo)形成以戰(zhàn)訓(xùn)戰(zhàn)的習(xí)慣 4、組織形成日清日結(jié)習(xí)慣 5、合理控制項(xiàng)目節(jié)奏 6、管理好分包商的原則和方法 7、沖突處置三步法 討論:項(xiàng)目變更如果處置 |
五、重大項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理之驗(yàn)收與回款 1、化整為零的驗(yàn)收回款策略 2、驗(yàn)收活動(dòng)與交付件 3、收尾溝通與關(guān)閉項(xiàng)目時(shí)機(jī) 4、轉(zhuǎn)維護(hù)移交不留后患 5、客戶滿意度度量 |