課程簡(jiǎn)介
以客戶(hù)為中心，企業(yè)的一切成功均源于對(duì)市場(chǎng)及客戶(hù)真實(shí)需求的洞察，并以獨(dú)到的創(chuàng)意滿(mǎn)足市場(chǎng)和客戶(hù)的需求。
如果當(dāng)初我問(wèn)人們需要什么的話(huà)，他們一定告訴我想要一匹更快的馬---福特。福特沒(méi)有提供馬，卻提供了汽車(chē)?？蛻?hù)也不知道自己到底想要什么，是不是就說(shuō)明客戶(hù)需求調(diào)研沒(méi)有用？非也，你那是在跟客戶(hù)聊天，不是在做真正的客戶(hù)需求調(diào)研。
做不好客戶(hù)需求調(diào)研，那就通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研特別是競(jìng)品的拆解來(lái)模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也不失為一種可行的“套路”，所以我們看到市場(chǎng)上到處都是“殺敵一千，自損八百”的價(jià)格戰(zhàn)。
如何做好真正的市場(chǎng)及客戶(hù)需求調(diào)研？通過(guò)本課程，樊老師將把自己在華為從事十年產(chǎn)品創(chuàng)新和研發(fā)管理經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的洞察市場(chǎng)及客戶(hù)需求的實(shí)戰(zhàn)型工具和方法傳授與你。
目標(biāo)收益
?掌握洞察市場(chǎng)及行業(yè)趨勢(shì)性需求的工具和方法
?深刻理解到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求?！?
?掌握如何通過(guò)客戶(hù)訪談和行為觀察挖掘客戶(hù)真實(shí)需求的工具和方法。
?掌握如何識(shí)別客戶(hù)痛點(diǎn)并發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的工具和方法。
培訓(xùn)對(duì)象
產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品策劃人員、市場(chǎng)調(diào)研人員、需求分析人員、系統(tǒng)工程師、研發(fā)經(jīng)理、技術(shù)骨干等。
課程大綱
| 第一部分 市場(chǎng)及客戶(hù)需求的主要問(wèn)題 |
?企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問(wèn)題 ?需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶(hù)需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求） ?各種需求之間的演進(jìn)路徑 ?產(chǎn)品需求的范圍 ?華為的需求管理體系簡(jiǎn)介（組織、流程、考核指標(biāo)） |
| 第二部分 市場(chǎng)及行業(yè)的趨勢(shì)性需求 |
?宏觀趨勢(shì)下的行業(yè)機(jī)會(huì)分析 ?新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過(guò)程和方法 ?行業(yè)現(xiàn)狀梳理 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 ?行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析 ?初步的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇 ?目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)概況 |
| 第三部分 什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求 |
?到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求？ ?客戶(hù)是如何描述自己的需求的？ ?客戶(hù)的真實(shí)需求（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件） ?客戶(hù)真實(shí)需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享 ?客戶(hù)真實(shí)需求之目標(biāo)成果及案例分享 ?客戶(hù)真實(shí)需求之限制條件及案例分享 |
| 第四部分 識(shí)別需求洞察的目標(biāo)客戶(hù) |
?常見(jiàn)的需求調(diào)研目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型 ?理解極端客戶(hù)的價(jià)值 ?對(duì)于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶(hù) ?運(yùn)用特性圖譜識(shí)別創(chuàng)新產(chǎn)品的客戶(hù) ?對(duì)于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標(biāo)調(diào)研客戶(hù)？ ?產(chǎn)品需求收集的常見(jiàn)途徑 ?客戶(hù)需求調(diào)研的常用方法 ?客戶(hù)需求調(diào)研過(guò)程 ?客戶(hù)原始需求收集形式：客戶(hù)故事卡 ?需求洞察者的素質(zhì)能力要求 |
| 第五部分 客戶(hù)深度訪談與行為觀察 |
?客戶(hù)訪談的作用與意義 ?客戶(hù)也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？ ?客戶(hù)很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪談嗎？ ?客戶(hù)訪談，到底要談些什么？ ?客戶(hù)訪談要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件） ?針對(duì)目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個(gè)基本問(wèn)題 ?針對(duì)期望成果訪談的5個(gè)基本問(wèn)題 ?訪談提綱設(shè)計(jì)的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享 ?訪談提綱質(zhì)量檢查checklist ?客戶(hù)訪談，到底要如何談？ ?客戶(hù)訪談不是找客戶(hù)聊天 ?訪談中，如何擺正你的角色？ ?訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研客戶(hù)怎么辦？ ?如何記錄訪談內(nèi)容？ ?訪談過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn) ?如何從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中提取需求？ ?如何把客戶(hù)陳述轉(zhuǎn)化為客戶(hù)故事 ?用眼睛挖掘客戶(hù)的隱性需求 ?通過(guò)觀察，挖掘客戶(hù)的必備需求 ?設(shè)計(jì)觀察的引導(dǎo)提綱 ?觀察過(guò)程，是否要讓客戶(hù)知道？ ?靠近客戶(hù)，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享） ?模擬客戶(hù)，用同理心思考（案例分享） ?有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享） ?對(duì)習(xí)以為常的客戶(hù)行為保持好奇心（案例分享） ?客戶(hù)觀察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享） |
| 第六部分 客戶(hù)痛點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘 |
?什么才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ ?客戶(hù)需求分析工具：客戶(hù)旅程地圖 ?客戶(hù)痛點(diǎn)識(shí)別工具 ?客戶(hù)痛點(diǎn)識(shí)別案例分享 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)的定量評(píng)估方法 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)卷調(diào)查，驗(yàn)證客戶(hù)痛點(diǎn) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)類(lèi)型（極佳的、不足的和超出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)） ?成果導(dǎo)向型的五種創(chuàng)新類(lèi)型 ?延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新 ?傳統(tǒng)的頭腦風(fēng)暴法的不足 ?定點(diǎn)式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng)意 ?由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設(shè)計(jì)（JTBD創(chuàng)新畫(huà)布） |
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第一部分 市場(chǎng)及客戶(hù)需求的主要問(wèn)題 ?企業(yè)面臨的需求挖掘與管理的主要問(wèn)題 ?需求相關(guān)的幾個(gè)重要概念（客戶(hù)需求、市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求） ?各種需求之間的演進(jìn)路徑 ?產(chǎn)品需求的范圍 ?華為的需求管理體系簡(jiǎn)介（組織、流程、考核指標(biāo)） |
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第二部分 市場(chǎng)及行業(yè)的趨勢(shì)性需求 ?宏觀趨勢(shì)下的行業(yè)機(jī)會(huì)分析 ?新產(chǎn)品所處的行業(yè)環(huán)境分析過(guò)程和方法 ?行業(yè)現(xiàn)狀梳理 ?行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 ?行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品分析 ?初步的市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)選擇 ?目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)概況 |
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第三部分 什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求 ?到底什么才是客戶(hù)的真實(shí)需求？ ?客戶(hù)是如何描述自己的需求的？ ?客戶(hù)的真實(shí)需求（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件） ?客戶(hù)真實(shí)需求之目標(biāo)任務(wù)及案例分享 ?客戶(hù)真實(shí)需求之目標(biāo)成果及案例分享 ?客戶(hù)真實(shí)需求之限制條件及案例分享 |
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第四部分 識(shí)別需求洞察的目標(biāo)客戶(hù) ?常見(jiàn)的需求調(diào)研目標(biāo)客戶(hù)類(lèi)型 ?理解極端客戶(hù)的價(jià)值 ?對(duì)于新產(chǎn)品，找到你的早期支持客戶(hù) ?運(yùn)用特性圖譜識(shí)別創(chuàng)新產(chǎn)品的客戶(hù) ?對(duì)于在售產(chǎn)品，如何找到你的目標(biāo)調(diào)研客戶(hù)？ ?產(chǎn)品需求收集的常見(jiàn)途徑 ?客戶(hù)需求調(diào)研的常用方法 ?客戶(hù)需求調(diào)研過(guò)程 ?客戶(hù)原始需求收集形式：客戶(hù)故事卡 ?需求洞察者的素質(zhì)能力要求 |
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第五部分 客戶(hù)深度訪談與行為觀察 ?客戶(hù)訪談的作用與意義 ?客戶(hù)也不知道到底想要什么，還需要做訪談嗎？ ?客戶(hù)很清楚地知道要什么時(shí)，也需要多此一舉做訪談嗎？ ?客戶(hù)訪談，到底要談些什么？ ?客戶(hù)訪談要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容（目標(biāo)任務(wù)、目標(biāo)成果、限制條件） ?針對(duì)目標(biāo)任務(wù)或限制條件訪談的5個(gè)基本問(wèn)題 ?針對(duì)期望成果訪談的5個(gè)基本問(wèn)題 ?訪談提綱設(shè)計(jì)的七個(gè)注意點(diǎn)及案例分享 ?訪談提綱質(zhì)量檢查checklist ?客戶(hù)訪談，到底要如何談？ ?客戶(hù)訪談不是找客戶(hù)聊天 ?訪談中，如何擺正你的角色？ ?訪談中，遇到非目標(biāo)調(diào)研客戶(hù)怎么辦？ ?如何記錄訪談內(nèi)容？ ?訪談過(guò)程中的幾個(gè)關(guān)鍵注意點(diǎn) ?如何從客戶(hù)的只言片語(yǔ)中提取需求？ ?如何把客戶(hù)陳述轉(zhuǎn)化為客戶(hù)故事 ?用眼睛挖掘客戶(hù)的隱性需求 ?通過(guò)觀察，挖掘客戶(hù)的必備需求 ?設(shè)計(jì)觀察的引導(dǎo)提綱 ?觀察過(guò)程，是否要讓客戶(hù)知道？ ?靠近客戶(hù)，進(jìn)入真實(shí)環(huán)境（案例分享） ?模擬客戶(hù)，用同理心思考（案例分享） ?有目的而非有結(jié)論地觀察（案例分享） ?對(duì)習(xí)以為常的客戶(hù)行為保持好奇心（案例分享） ?客戶(hù)觀察要重點(diǎn)關(guān)注的行為或內(nèi)容（案例分享） |
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第六部分 客戶(hù)痛點(diǎn)與市場(chǎng)機(jī)會(huì)挖掘 ?什么才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ ?客戶(hù)需求分析工具：客戶(hù)旅程地圖 ?客戶(hù)痛點(diǎn)識(shí)別工具 ?客戶(hù)痛點(diǎn)識(shí)別案例分享 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)的定量評(píng)估方法 ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)問(wèn)卷調(diào)查，驗(yàn)證客戶(hù)痛點(diǎn) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)指數(shù) ?市場(chǎng)機(jī)會(huì)類(lèi)型（極佳的、不足的和超出的市場(chǎng)機(jī)會(huì)） ?成果導(dǎo)向型的五種創(chuàng)新類(lèi)型 ?延續(xù)性與破壞性創(chuàng)新 ?傳統(tǒng)的頭腦風(fēng)暴法的不足 ?定點(diǎn)式頭腦風(fēng)暴生成創(chuàng)意 ?由創(chuàng)意到商業(yè)模式的設(shè)計(jì)（JTBD創(chuàng)新畫(huà)布） |
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